2021，我在深圳賣芯片，半年掙了幾千萬（二）

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2022-03-17 08:59:05 12

上接：2021，我在深圳賣芯片，半年掙了幾千萬（一）

炒價成了一個自循環(huán)

芯片的銷售周期是：芯片原廠——代理商——經(jīng)銷商（貿易商/現(xiàn)貨商）——終端客戶。
除經(jīng)銷商外，原廠和終端客戶也是整個囤貨、炒價生態(tài)必不可少的一環(huán)。
原廠將芯片交給代理商后，部分芯片原廠為了穩(wěn)定市場，會禁止代理商將芯片賣給華強北經(jīng)銷商，來保證芯片原廠大客戶的需求。
此外，代理商將芯片賣給終端客戶和經(jīng)銷商售時，價格差異很大，如終端客戶拿貨單價為0.1美金，經(jīng)銷商拿貨就需要0.5、0.6美金。
換句話說，華強北經(jīng)銷商向代理商買芯片，沒有價格優(yōu)勢，掙不到錢。
為拿到更多、更新的芯片，華強北經(jīng)銷商會借道終端客戶，直接找代理商買芯片。代理商官網(wǎng)流水單上顯示著，芯片被終端客戶買走了，但實際上，經(jīng)過暗箱操作，這批芯片流到了華強北市場。由于華強北的經(jīng)銷商原本就會向終端客戶購買庫存芯片，這種模式很難被發(fā)現(xiàn)或者定義。
除了承擔貨源角色，代理商還掌握著最重要的資產(chǎn)——信息。代理商了解市場需求和原廠產(chǎn)能，能提前預判市場供需關系。
當某芯片產(chǎn)能不足或即將停產(chǎn)，代理商內部人士會向現(xiàn)貨商透露“這兩個月，這種芯片不要賣”，市場上掀起找貨熱度后，囤貨炒價就開始了。
曾原告訴36氪：“華強北有鄙視鏈，站在頂端的是從代理商出來的經(jīng)銷商，他們有代理商的內部人脈，能拿到消息；甚至有些經(jīng)銷商公司背后的老板就是原廠或代理公司的員工。”
對于華強北經(jīng)銷商而言，掌握著定價權和出貨權利的代理商內部員工，就和印鈔機一樣。曾原告訴36氪：“我們吃飯很守規(guī)矩，從不會主動加別人帶來飯局朋友的微信。（以證明自己的‘忠誠’）”
而對無法打動的代理商員工，有人甚至會采用非常手段。一位華強北經(jīng)銷商很想和某代理商銷售部負責人建立聯(lián)系，遭到數(shù)次拒絕后，這位經(jīng)銷商花9萬元，請私家偵探跟蹤了對方6個月，抓住了對方在私人生活上的把柄，并以此當作敲門磚，最終促成了雙方合作。
華強北現(xiàn)貨商掙到錢后，也會反哺終端和代理商。
芯片設計公司CEO季泰告訴36氪，在業(yè)績壓力下，部分原廠員工也會參與其中，通過抬高產(chǎn)品價格的方式提升公司業(yè)績。“比如，市面上生產(chǎn)同一品類芯片的廠商會統(tǒng)一告訴終端客戶，你們去找某某代理帶貨，我手里沒貨。”該代理聚攏了市面上的芯片需求后，就可以提價掙錢。
在這場炒貨風波之中，很多現(xiàn)貨商、終端客戶、代理商即便本來無意參與，可當整個市場形成一種炒價生態(tài)后，也不得不被裹挾參與。
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華強北頂部俯視圖
貿易商李安告訴36氪，他的朋友花了近百*民幣幫一家車廠尋找芯片，當時這款芯片的單價已經(jīng)漲到了數(shù)十元人民幣，市面上幾乎沒貨了。
當他通過各種渠道買回車廠所需要的這款芯片后，車廠卻受內部流程影響一直遲遲無法下單。手里壓著近百萬元的貨，幾乎讓他的整個資金鏈陷入斷裂狀態(tài)。壓力下，他不得不將產(chǎn)品掛到華強電子網(wǎng)等半導體線上交易網(wǎng)站售賣，本以為這筆單子會虧損，結果發(fā)現(xiàn)該芯片的單價已經(jīng)從幾十元一路漲到了兩百多元，他賺得盆滿缽滿。
芯片*后，華強北現(xiàn)貨商拿貨也會更貴，他們甚至不得不囤貨惜售。曾原告訴36氪，“你低價賣，買到人也會高價賣；并且現(xiàn)在芯片太貴了，庫存售空沒貨后，業(yè)務員就只能在公司玩了”。
部分不愿高價買芯片的終端客戶，則被迫采取了以物換物的原始手段。
曾原告訴36氪，有兩家車企的采購員在找貨時，覺得市面上的芯片價格過高，偶然發(fā)現(xiàn)對方有自己需要的產(chǎn)品后，就采取了以物換物的方式進行交易。
有的終端客戶，則是發(fā)現(xiàn)賣芯片比做產(chǎn)品更賺錢。
由于芯片短缺，成都某投影儀公司每月能從原廠拿到的主芯片數(shù)量減少，有無法齊套（配齊一件產(chǎn)品所需要的各類芯片）和訂單數(shù)量較少難以啟動項目生產(chǎn)的風險。
他們在做項目風險分析時發(fā)現(xiàn)，自己做產(chǎn)品遠不如倒賣芯片掙錢。因為他們從從原廠買賣芯片的單價在20美金，每月拿貨量在10萬片（100K），而這款芯片在市場上已經(jīng)漲到了單價110美金，這意味著，哪怕拿貨量減少到20K，他們也可以憑芯片掙到180萬美金。
當貿易商李安向另一位客戶報價時，該客戶公司老板更是因報價太高，直言“我這里有更*的貨，你找我買貨，我們一起掙錢”。于是，李安從自己的客戶手里買到了芯片。
芯片銷售端已經(jīng)被席卷進這場缺貨、炒價、短缺的生態(tài)中，更上游的芯片制造環(huán)節(jié)也沒有逃過。
由于大廠恐慌性備貨，訂單增加，臺積電、中芯國際等廠家開始囤積晶圓、光刻膠等原材料，導致更上游的晶圓材料產(chǎn)能不足，小的半導體制造商拿貨艱難。
半導體芯片智能制造商李益在接受36氪采訪時表示，“過去光刻膠交貨很快，現(xiàn)在翻10倍也買不到貨”。昆山海關人員則在接受央視正點財經(jīng)采訪時表示，“以往企業(yè)每次采購的光刻膠量約在100k，近期由于原材料短缺，每期只能采購到10k-20k”。
為緩解供需不平衡問題，晶圓廠開始擴產(chǎn)，但晶圓廠產(chǎn)能釋放需要1.5-2年時間。
芯片制造設備的生產(chǎn)也需要時間。某家大型芯片廠高層在接受日媒日刊工業(yè)新聞采訪時表示，半導體設備的交期從原先的一年延長到一年半。
在這場芯片短缺引發(fā)出的生態(tài)里，囤貨、炒價已經(jīng)影響了從終端、代理商、原廠到晶圓廠、半導體材料、半導體設備層面的整個半導體鏈條。

亂象：海外買貨、走私、假貨

除了芯片買賣掙錢的貿易商，華強北還有一群現(xiàn)貨商。他們通過囤貨掙錢，囤貨時間數(shù)月到10年不等。只要壓中一款后期暴漲的芯片，他們就能掙得盆滿缽滿，也就是行業(yè)常說的“三年不開張，開張吃三年”。
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賽格大廈內部
2020年日本旭化成發(fā)生長達三天的嚴重火災后，該工廠生產(chǎn)的一款小眾芯片的單價，從幾元漲到上千元人民幣，一位囤了該芯片的華強北經(jīng)銷商就掙了上百萬元。
在囤貨方式上，一些現(xiàn)貨商會研究芯片用途囤貨，如囤用途較多的ST 003芯片，這款芯片2018年因電子煙熱度漲到3元，2021年更是直接漲到10元。
有的現(xiàn)貨商則毫無章法，覺得什么不錯就囤什么，即“亂拳打死老師傅”，李安表示，“他們沒有資金壓力，不著急賣，囤10種芯片只要壓中1、2種，就可以大賺一筆”。
在囤貨來源上，現(xiàn)貨商會從海外購買芯片。早年間，海外市場會以一個貨柜為單位出售芯片，現(xiàn)貨商相當于在不知道芯片種類、型號、良率狀態(tài)情況下，花2000-5000萬元人民幣購買整貨柜的芯片“盲盒”，再統(tǒng)一對芯片進行分類、售賣。
部分現(xiàn)貨商甚至走私購買芯片。在距離香港比較近的沙頭角等碼頭，帶貨人（走私芯片的人）會乘著快艇往來于深圳、香港兩地。
他們將芯片裝到密封性很好的袋子里，碰到海警就將芯片扔到海里，等海警走了再撈回來。
為降低現(xiàn)貨商的擔憂，帶貨人會在運輸前轉給現(xiàn)貨商一筆和訂單等同的錢，如果走私失敗，就用這筆錢做賠付；帶貨成功，現(xiàn)貨商退還押金，帶貨人收取芯片總訂單額度2%、3%的帶貨費，這遠低于13%的關稅。
李安告訴36氪：“不過，現(xiàn)在貿易商和現(xiàn)貨商沒有清晰的界限，現(xiàn)貨商覺得貿易商做貿易掙錢，會向貿易商轉型；貿易商覺得現(xiàn)貨商來錢更快，時機合適也會囤貨。”
深圳是一個搞錢的地方，華強北尤甚。找代理商拿貨、走私、開盲盒，從本質是是節(jié)流；而炒價，則是利用市場供需關系最大化產(chǎn)品價值。
但華強北經(jīng)銷商并非沒有風險。
有時，代理商很可能為了沖業(yè)績，向經(jīng)銷商放出假消息；原廠官網(wǎng)貼出“不建議新產(chǎn)品使用”的停產(chǎn)暗示后，也可能許久不停產(chǎn)。錯誤消息下，高價拿貨的經(jīng)銷商有成為接盤俠的可能。
如2017年上半年電容*時，某外貿商以為缺貨情緒仍會持續(xù)，高價囤了2000多萬的芯片，但等他從海南玩了一趟回來，芯片價格跌了10倍，價值僅值200萬，損失慘重。
當年，資金承受能力強的經(jīng)銷商仍在華強北闖蕩；也有一位資金能力不強、囤錯貨的經(jīng)銷商，選擇將芯片打包賣出，回武漢老家。
此外，假貨是華強北經(jīng)銷商貿易過程中會遇到的另一風險。
曾原告訴36氪，華強北的芯片假貨比例能達六、七成。但沒有人會拒絕假貨，擋自己的財路——華強北數(shù)千到四五十萬的柜臺費需要人租賃，IC交易網(wǎng)、華強電子網(wǎng)的網(wǎng)站榜單需要廣告費支撐。
錘煉辨別假貨的能力，成為華強北采購員的必備技能。
比較粗陋的假貨，可以從年份、產(chǎn)地、出廠時間、追溯碼等基本信息，和字體格式、大小、毛刺程度等細節(jié)判斷出來，但部分假貨商會使用和原廠一樣的技術和設備，從原廠挖人生產(chǎn)，很難判斷，即使是老手也可能遭殃。
今年3月，就有一位90后的經(jīng)銷商，在自己熟悉且信任的渠道上栽了跟頭，買到1000多萬的假貨。

立案調查：芯片可能更加緊缺
2021年8月13日，市場監(jiān)管總局發(fā)公告，對涉嫌哄抬價格的汽車芯片經(jīng)銷企業(yè)立案調查。
但曾原告訴36氪，他并沒感受到華強北經(jīng)銷商有太大的害怕情緒。代理和原廠的暗箱操作風險更大，現(xiàn)貨商的風險主要在資金風險。且出事后，代理商會把內部人士清退，而現(xiàn)貨商損失的最多只是芯片。
2021年6月，安世半導體就起訴了其分銷商周立功電子違反雙方在2018年簽署的分銷商協(xié)議，違反合同定價方案、調整政策等，訴訟金額高達3700多萬美元，相當于超2億元人民幣。王泓告訴36氪：“華強北很多單片機都出自周立功。”
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安世半導體起訴其分銷商周立功電子，香港高院公開訴訟資料
貿易商李益告訴36氪，“華強北現(xiàn)貨商很少簽署合同，這加大了市場監(jiān)管總局的調查難度”。
他表示：“我同華強北現(xiàn)貨商買幾百萬貨也不會簽合同，都是現(xiàn)金付款。一是想要貨的人太多了，猶豫一下貨就沒了；二是公對公轉賬，13%的稅率太高了；最重要的是，簽署合同就要有進項、出項，這段時間利潤太高容易被查，而華強北的貨源渠道見不了光。”
目前，北京、上海、深圳三地的工商局、物價局已開始介入調查，并通過暗訪形式告訴買家，遇到現(xiàn)價高度偏離市場價格的芯片時可以匿名舉報，物價局會出面沒收貨源，并以正常價格將貨賣給買家。
但王泓告訴36氪，除非有嚴重利益沖突，大家一般不會去舉報。
2021年6月，某貿易商向華強北現(xiàn)貨商購買芯片，等貿易商同自己的客戶談妥價格后，現(xiàn)貨商中午的報價從10元漲到20元，晚上又漲到了40元，讓已經(jīng)和客戶溝通更改過一次價格的貿易商怒火中燒，直接提刀去了華強北。
雖然這一事件最后發(fā)酵到警方介入的地步，但生意最后卻談成了，兩人最終以低于40元、高于20元的價格成交。
李安認為，調查令發(fā)出后，舉報行為會讓現(xiàn)貨商更謹慎報價，華強北的經(jīng)銷商可能會選擇將不賣芯片、繼續(xù)囤貨，缺貨情形可能會加劇。
王泓則表示：“即使出貨，也是上有政策、下游對策，交易按照正常價格走合同，但私下以各種理由收取其他費用。”
囤貨、炒價，是華強北實踐多年的套路，本質上是經(jīng)濟行為。但這一次的芯片*直接影響了*支柱產(chǎn)業(yè)汽車，影響了國計民生。
大終端客戶在原廠保護下，仍可以用低價買芯片，但拿貨數(shù)量有限，有成本上升、產(chǎn)品齊套難、無法開工生產(chǎn)的問題；
小產(chǎn)品公司遭遇購買芯片難的困境，難以生產(chǎn)；
更慘的還有貼片廠等制造業(yè)工廠，產(chǎn)品公司還可以停止生產(chǎn)產(chǎn)品，勞動密集型的制造工廠失去訂單后，無法生產(chǎn)，工廠還得每天燒錢。

李益告訴36氪：“現(xiàn)在很多工廠都在裁員邊緣掙扎，再過半年很多工廠就撐不下去了。”

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